A nyár sok B2B vállalkozás számára különleges időszak. A szabadságok, nyaralások és helyettesítések miatt lassabbá válhat a döntéshozatal, hosszabbak lehetnek az értékesítési folyamatok, és sok olyan projekt kerül parkolópályára, amelyre egyszerűen azt mondják: „Beszéljünk róla szeptemberben.”
Nos, szeptember mindjárt itt van.
Az emberek visszatérnek a szabadságokról, elkezdődik az iskola, visszaállnak a megszokott hétköznapok, és a vállalkozások is újra magasabb fokozatba kapcsolnak. Ráadásul az évből már nincs olyan sok hátra: néhány hónap alatt kell teljesíteni az éves célokat, felkészülni az év végi hajrára, és közben már a következő évet is elkezdeni tervezni.
B2B vállalkozásként ezért a szeptember nem egyszerűen egy újabb hónap. Ez gyakorlatilag az üzleti év második rajtja.
De mire érdemes felkészülni?
1. Kezdd a nyáron „eltűnt” érdeklődőkkel
Mielőtt minden energiádat új leadek megszerzésére fordítanád, nézd meg, kik vannak már most az adatbázisodban.
Hány olyan érdeklődőd van, akivel júniusban vagy júliusban beszéltél, de végül nem született döntés? Hány ajánlat maradt válasz nélkül? Hány tárgyalás végződött azzal, hogy „térjünk vissza rá a nyár után”?
Szeptember tökéletes időpont ezeknek a kapcsolatoknak az újraaktiválására.
Egy jól felépített B2B email kampánnyal vagy automatizált utánkövetéssel újra megszólíthatod ezeket az érdeklődőket. Nem kell rögtön új ajánlattal bombázni őket. Sokszor egy egyszerű, személyes hangvételű kapcsolatfelvétel is elegendő ahhoz, hogy újrainduljon a beszélgetés.
A Sales Innovo segítségével az ilyen follow-up folyamatok automatizálhatók, így nem kell manuálisan végignézned több száz kontaktot és egyesével emlékeztetőket küldened.
2. Tedd rendbe a CRM-edet a szeptemberi hajrá előtt
A nyári időszak után érdemes egy komolyabb CRM-takarítást is tartani.
Nézd át, hol tartanak az érdeklődők az értékesítési pipeline-ban, vannak-e hónapok óta egy helyben álló lehetőségek, megfelelőek-e a tagek és szegmentációk, illetve minden fontos ügyféladat rendelkezésre áll-e.
Ez elsőre adminisztrációnak tűnhet, pedig közvetlen hatása van az értékesítésre.
Ha pontosan látod, hogy ki érdeklődő, ki áll döntés előtt, kit kell újraaktiválni és ki vált már ügyféllé, sokkal célzottabb kampányokat indíthatsz.
Szeptember előtt tehát nemcsak a marketingkampányokat érdemes megtervezni. A mögöttük lévő adatokat is rendbe kell tenni.
3. Indíts „vissza az üzlethez” kampányt
A „back to school” időszakot mindenki ismeri. B2B-ben viszont ugyanilyen jól működhet a „back to business” gondolat.
Az üzenet egyszerű: vége a nyári üzemmódnak, ideje elővenni azokat a fejlesztéseket, terveket és problémákat, amelyek az elmúlt hónapokban háttérbe szorultak.
Ez kiváló kommunikációs alap lehet szolgáltató cégek, tanácsadók, technológiai vállalkozások és B2B kereskedők számára is.
Nem feltétlenül kell árkedvezményben gondolkodnod. Kínálhatsz például ingyenes konzultációt, auditot, bemutatót, év végi tervezést vagy egy szeptemberben elérhető szolgáltatáscsomagot.
A lényeg, hogy adj egy konkrét okot arra, miért éppen most érdemes újra beszélni veled.
4. Automatizáld, ami az év végi hajrában csak az idődet vinné
Szeptember után nagyon gyorsan felpörög az év.
Ezért most érdemes megvizsgálni, milyen ismétlődő feladatokat végez még mindig manuálisan a csapatod.
Az érdeklődők utánkövetése, az időpont-emlékeztetők, az ajánlat utáni kommunikáció, az ügyfél-visszajelzések bekérése, az értékelésgyűjtés vagy bizonyos ügyfélszolgálati folyamatok jelentős része automatizálható.
A jól felépített marketing- és sales automatizmusok egyik legnagyobb előnye éppen a sűrű időszakokban mutatkozik meg. Miközben a csapatod tárgyal, projekteket kezel és ügyfelekkel foglalkozik, a rendszer a háttérben folyamatosan dolgozik.
Nem felejti el a follow-upot, nem marad el egy emlékeztető, és nem azért veszítetek el egy érdeklődőt, mert valakinek éppen túl sok feladata volt.
5. Nézd meg, hol tud az AI valódi munkát levenni a válladról
Az AI bevezetését nem érdemes azzal kezdeni, hogy „mire tudnánk AI-t használni?”. Sokkal jobb kérdés:
Melyik feladat viszi el jelenleg indokolatlanul sok időnket?
Ha az ügyfélszolgátab ugyanazokra a kérdésekre válaszol naponta húszszor, ott lehet helye egy AI chatnek. Ha sok bejövő telefonhívás egyszerű információkérésből áll, érdemes lehet hangalapú AI-ban gondolkodni. Ha rengeteg idő megy el emailek kezelésére vagy értékelések megválaszolására, ezeknél is érdemes megvizsgálni az AI lehetőségeit.
Az AI akkor teremt valódi üzleti értéket, ha nem egy újabb látványos eszköz lesz a cégnél, hanem egy konkrét problémát old meg.
6. Készülj már most az év végi kampányokra
Szeptemberben a karácsony még távolinak tűnik. Üzleti szempontból azonban egyáltalán nincs messze.
Black Friday, karácsony, év végi ajánlatok, ügyfélajándékok, partnerkommunikáció, januári kampányok – ha mindezzel novemberben kezdesz foglalkozni, könnyen késő lehet.
Most érdemes kialakítani az év végi kampánystruktúrát, elkészíteni a landing oldalakat, megtervezni az email automatizmusokat, szegmentálni az adatbázist és meghatározni, milyen ajánlatokkal szeretnéd lezárni az évet.
A szeptemberi felkészülés célja nem az, hogy már most karácsonyi emaileket küldj. Hanem az, hogy amikor eljön az idő, ne akkor kelljen mindent nulláról felépíteni.
7. Ne csak új ügyfelekben gondolkodj
Az év végi célok közeledtével könnyű kizárólag leadgenerálásban gondolkodni. Pedig a meglévő ügyfélállományban gyakran legalább akkora lehetőség rejlik.
Szeptember jó alkalom lehet újrarendelési, upsell, cross-sell vagy ügyfél-újraaktiváló kampányok indítására.
Gondold végig, mely ügyfeleidnek tudnál további szolgáltatást kínálni. Kik azok, akik régen vásároltak? Kik használják csak a szolgáltatásaid egy részét? Kinek lehet aktuális egy magasabb csomag vagy egy új megoldás?
Egy megfelelően szegmentált CRM segítségével nem kell ugyanazt az ajánlatot mindenkinek elküldened. A kommunikáció igazodhat az ügyfél korábbi vásárlásaihoz, aktivitásához és aktuális státuszához.
8. Vizsgáld meg, hol szivárog el az értékesítésed
Az év utolsó harmada előtt érdemes egy lépéssel hátrébb állni, és végignézni a teljes ügyfélutat.
Honnan érkeznek az érdeklődők? Milyen gyorsan kapnak választ? Hol esnek ki a folyamatból? Hányan jutnak el időpontfoglalásig? Mi történik egy kiküldött ajánlat után? Van automatikus utánkövetés? Mi történik azokkal, akik végül nemet mondanak?
Sok vállalkozásnak nem feltétlenül több leadre van szüksége.
Lehet, hogy egyszerűen jobban kellene kezelnie azokat, amelyek már most is beérkeznek.
Egy jól felépített CRM és automatizált sales folyamat pontosan ebben tud segíteni.
Szeptember az év második rajtja
A nyár után könnyű úgy visszatérni a munkába, hogy egyszerűen folytatjuk ott, ahol júniusban abbahagytuk. Pedig a szeptember ennél sokkal nagyobb lehetőség.
Ez az egyik utolsó igazán jó időpont arra, hogy még az év végi hajrá előtt átnézd a marketingedet, az értékesítési folyamataidat, a CRM-edet, az automatizmusaidat és az AI-ban rejlő lehetőségeket.
Ne csak azt kérdezd, milyen kampányt indíts szeptemberben.
Kérdezd meg azt is: mit tudsz most fejleszteni a vállalkozásodban, ami októberben, novemberben és decemberben már helyetted dolgozik?
A Sales Innovónál abban segítünk, hogy a CRM, az AI, a marketing és az értékesítési automatizmusok ne különálló eszközként működjenek, hanem egy egységes rendszerként támogassák a növekedésedet.
Ha pedig vannak olyan folyamatok a vállalkozásodban, amelyekről úgy érzed, túl sok időt visznek el, vagy egyszerűen nem működnek elég hatékonyan, érdemes még az év végi hajrá előtt újragondolni őket.
A szeptemberi újrakezdéshez ugyanis nem feltétlenül több munkára van szükség. Sokszor egy jobb rendszerre.